抖音即时零售生意经2.0.docx

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1、即时零售生意经2.0聚焦多品零售商家近场线上化Partl如何选品和定价Part 2如何做好逛购Part3如何做好投流新零售生意经1. O针对所有零售线上化商家Partl全国门店实现货通Part2远场零售人货场策略Part 3近场零售人货场策略-先看案例：某多品类商家单日GMV峰值已达2 5 0万入局抖音小时达仅3个月单日GMV峰值250万整体GMV精细化运营直播是关键!逛购9分钟停留，66%整体GMV稳定日播1个月 首次冲刺大场成功开始定期大场百万大场屡屡破峰关键性运营阶段性突破看见好生意ISEEY巨量引擎WI藜类商冢 直播如何精细化运营色巨量弓I擎】本地 WJSEEYou做好抖音即时零售直播

2、间关键的四件事市场营销“4P”渠道产品价格促销等同于等同于等同于,等同于力TMB IMB MHI BW MB MHIMB抖音即时零售直播间7选品，定价 3逛购键四件;4商业广告投流昼引擎噩那I看见好生意ISEEYoPart1选品和定价多品类商家都在卖的品“果篮子” “米袋子”国家管控价格中等 15%35%“衣食住行用”毛利低10%15%毛利高20%50%可替代性高、大品牌产品以粮油米面、肉禽蛋奶、生鲜果蔬 为主，俗称“果篮子”、“米袋子”以日化家清、个人护理、美妆护 肤、母婴用品为主以零食特产、预制菜、酒水饮料、 烘培蛋糕、花卉绿植为主选择2 0 0个左右商品上购物车核心参考利润和即时需求 -

3、 - *JV7* 一、民生品刚需品补充品；l 利 润 率酒水饮料变特产 Wgg花卉绿植美妆护肤日化个人家清护理母婴n 用品生鲜果蔬肉禽 蛋奶上架商品数量建议占比平播 大场民生品 60% 35%刚需品 5%10%补充品 35% 55%利润空间自营、品牌商品 供货强即时需求上品 测品 定价&巨量引擎*地I看见好生意ISEEYOU一个优秀的商超购物车长这样民生+刚需+补充都要有，供货方*利润做高低搭配品类商品品牌/自营 日播商品数 大场商品数/利润率/即时需求东北大米IOkg品牌供货2525、低民生品猪五花肉llkg（冷鲜）自营商品5050高高红颜草莓50Og自营商品-k20高高冰鲜三文鱼柳420g

4、品牌供货35中高三层抽取式纸巾120抽*30包品牌供货1515中中刚需品滴露消毒液两瓶1.8L*2品牌供货一15中中幼儿配方奶粉3段810g品牌供货420中中100%NFC 椰子水 1L*6品牌供货5050中低补充品I混合坚果907g巴氏风味酸牛奶200g*10自营商品 品牌供货302510030高 中中 低玉米杏鲍菇猪肉水饺720g品牌供货32中低上品 测品 定价购物车里的货品定位,&巨量引擎】 W I看见好生意ISEEYOU核心参考转化和利润民生品刚需品补充品高利润绿植烘焙蛋糕酒饮料零食母婴 用品个人护理高转化率 肉禽” 蛋奶润，较高转化潜力品价格适中产品，凑茜减提客单价 国高利润，高转化

5、主推品性价比高产品，拱GMV日化家清粮油米面美妆 护肤低利润，低转化汰换刚需品为主高转化率低利润，高转化引流品价低T品，引温!转化产；必 x VA高利润上品 测品 定价色巨量引擎】本地看见好生意ISEEYoU如何测出主推品：从测品类到测SPU到测SKU测试目标第一阶段：测品类看市场潜力第二阶段：测商品(SPU)第三阶段：测组合(SkU)看转化潜力看GMV测试步骤以预制菜为例选4-6款商品商品表现排序TOP商品再组合测试eg：椰子鸡、猪肚鸡、羊蝎子、牛肉锅椰子鸡、猪肚鸡表现最佳 TOPI椰子鸡1人食稼庭装 T0P2猪肚鸡+椰子鸡组合核心关注指标商品曝光次数平均值*0.3-CTR1%CVR3%-G

6、PM100主推品：GMV整体*0.5潜力品：GMV 整体*0.2引流品：GMV 整体*0.3上品 测品 定价心巨量引擎本地看见好生意ISEEYOU购物车品类顺序建议，主推品类根据GPM调优各时段品类建议上午（6 - 12点） 生鲜、纸品、家清力下午（12点- 17点）水果生鲜、预制菜、j 零食/坚果、粮油米面L上（J 8点-22点调味品、ZK果、零食、粮油米面、酒水4深夜（23点-2点）零食、酒水、预制菜、生鲜水果4日化清洁水果生鲜/肉制品零食/坚果/冲饮粮油米面酒水支付时 间纸品/湿 巾个人洗 护家庭洗I 护猪牛羊禽肉及 制品水果/蔬. 菜海鲜水产及1 制品方便 菜坚果/炒货/蜜 饯饼干/糖

7、果零 食麦片/冲饮 品米/面粉/杂 粮南北干 货食用油/调味 油蛋/蛋制 品饮料白酒01234I5679101112131415161718192021223一个优秀的主推品类动态调整案例调整后，预制菜的GPM 峰值是肉类生鲜的1.15倍，是粮油米面的2. 9倍上品 测品 定价&巨量引擎】 加I看见好生意ISEEYOU平播与大场，货品定位数量及定价不同平播,大场GMV贡献占比定价建议数量GMV贡献占比定价建议数量主推品 H潜力品 KM引流品 m市场价打9折4-6个原价AEEMrrrrrrrIOO-200个打 8 9 折市场价至十国皿？IO-15个j原价1rrrrrrr FrrrrriIo(MO

8、oo 个打46折 (JJTJ J2-3个更多引流品拉转化Part 2做好逛购也巨量引擎本地看见好生意ISEEYOU做好逛与购，成功一大半即时零售区别于常规电商，以多品带多量开拓式流量池，破圈找人VS封闭式流量池，无法破圈常规电商新锐白领初始期单一人群新锐 白领资深精致新人中产 群拓展期多人群单品推多人精致妈妈资深中产新锐白领其他找人逻辑不同VS品类策略不同电子围栏人群多品推多人电子围栏人群/ 万 A 八、鸡蛋蓝莓纸币预制菜其他即时零售即时零售是逛购式直播停留订单）商家时长V数量rGMV多出6分钟逛购环节即时零售常规电商多出逛购渠道50%来自直播间100%直播间闭环成交直播间截图小时达用户路径：

9、9分钟停留，66%的时间在逛购进入直播间%京观看直播间逛购6分刈看到商融法击商品&加购票购 i/ I共9分钟核心关注指标工具话术停留时长、小黄车 &店铺点击率、商 品点击率、互动率曝光进入率(CTR)视觉工具介绍+互动介绍直播间介绍优惠机制预告货品弓I导力呦、1平论红包工具介绍+互动介绍直播间介绍优惠机制预告货品引导加粉、评论停留时长、小黄车&店铺点击率、商品点击率、互动率支付订单数红包工具塑品+组品讲解产品卖占讲解产品价格与优霸吏用方法推荐搭配商品组合引导店铺逛购红包工具逼单库存有限优惠券数量有限优惠力度限时定好节奏逻辑，稳定叠加流量小循环十大循环平播大场1.5h 一个大循环QShY大循环9min y循环1min介绍+互动主推品12min塑品+组品+逼单潜力品 13min塑品+组品+逼单潸力品23min塑品+组品+逼单20-40个覆盖多数商品10xt进行动态排品开启下一个大循环10min 一个小循环2min介绍+互动引流品1塑品+组品+逼单讲解5-8个只讲重点品X3次进行动态排品开启下一个大循环动态排品:基于上一个大